３C分析とは？いつ・どうやればいい？
３C分析とは？ ※テンプレートExcelダウンロード付き！
大抵の場合、企業の事業計画・戦略は「中長期」と「短期」にわけられていると思います。どちらの戦略を描く場合でも、３C分析を実施することはとても大切です。
兵法でも、「彼を知り己を知れば百戦殆からず」と言われるように、相手と自分を知ることが戦いを制するカギです。さて、相手と自分を知るために今回のテーマである３C分析というフレームワークがあるのですが、
- Customer：市場・顧客環境
- Competitor：競合環境
- Company：自社環境
この３つの「C」の視点から現状を抜けもれなく洗い出していくフレームワークのことを３C分析と呼びます。下記の図の項目のようなことを書き出していきます。ポイントとしては、「事実のみ」を書き出していくことです。解釈や意見はここには入れません。事実のみを書き出す。これがポイントです。分析とは、事実がどうなっているのかを知ることです。その事実・分析を基にして、自身の解釈を与えて仮説を作っていくことが重要です。
では、この分析を通して、何を導き出せば良いのでしょうか？それは、自社の市場における機会と脅威です。３C分析を基に、どこに勝ち筋があるのかを考えていきましょう。（※ちなみに兵法では、戦わずして勝つのが最善であると言われています）
３C分析っていつやればいいの？
３C分析をやろうと思ったあなたは、きっとサービス企画や事業開発、プロモーションに携わっていたり、いずれ携わりたいと思っていたりするのだと思います。
３C分析をするタイミングとしては、大きく下記です。
- 新しい事業・サービスを計画するとき
- 既存商品をこれからどうやって育てていこうか？と考えるとき
もし、３C分析はサービス企画をする際にサービス企画部がもし作っているのなら、プロモーションを担う広報部や宣伝部にも共有をして、どういうところがそのサービスの優位性なのかをきちんと関連部署全員で理解するようにしましょう。そういった取り組みから、サービス開発からプロモーションまで一気通貫で顧客に適切なメッセージを届けることが出来るようになります。
具体的にどうやればいい？
市場・顧客環境
調査会社のデータを基にすることもありますが、あまりない場合はまずはインターネット上で市場調査などを調べてみましょう。事実を書く際には、
- データソース：URL
- データ取得の年
- 調査のn数（その調査は何人に対して行ったかの母数）
は必ず明記しておきましょう。後で、どのデータを参照したのか、そのデータは適切だったのかを振り返るときに必要です。
よく弊社でも参考にさせて頂いているサイトは、矢野経済研究所さんのデータです。
競合環境
もし、自社でベンチーマークしている競合があればその競合について調べてみましょう。また、競合については、
- カテゴリ競合
- ベネフィット競合
がどこになりそうか？という視点を常に持ちましょう。ん？どういうことかちょっとわからない？
はい、例えば、コカ・コーラを考えてみしょう！
まず、「コーラ飲料」というカテゴリ競合で考えてみると競合ってどこになりそうでしょう？ペプシは最も有力ですよね。あとは北海道ご当地「ガラナ」や青森県は田子特産のにんにくを使ったコーラ「タッコーラ」なんかもあるでしょう。
「飲料市場」というカテゴリ競合まで広げてみると、「お酒」や「ソフトドリンク」なんかも競合になってきますね。
では、ベネフィット競合は何か？ベネフィットとは利益のことです。生活者がその商品を使って得られるベネフィットを基にした競合の考え方です。このコーラの例でいえば、なぜ飲むのかというと「暑い時にスカッと爽やかになりたいから」だとすると、そのベネフィットを得られるのはコーラでなくてもフリスクやガムなんかもあるでしょうし、ひょっとするとスポーツや炭酸バスなんかも競合になりえるかもしれません。
自社環境
自社のデータを整理しましょう。外部の状況と比べられるように、自社顧客の傾向などが出せるとより良いでしょう。自社のシェアなどの他に、強み・弱みに注目して書き出してみるというのも良いやり方です。ここで、強み・弱みを分類しておけると、このExcelのフレームワークをやりきったときにSWOT分析まで一緒に終わるような構成になっています。
また、この自社のデータを整理する時にあなたがデジタルマーケティングやDXを推進したいと思っているのなら、このデータにすぐにアクセスできる状態・モニタリングできるようになっているか？ということも確認しておきましょう。
この３C分析を経て作った戦略を実践するときに、この自社のデータがどう推移していっているか？を適宜モニタリングし、都度打ち手を考えていく必要が出てきます。戦略は実践されてこそ、作る意味のあるものです。実践していく環境・社内体制をいかに作っていくか、いつも頭に入れておいてください。
終わりに
今回は戦略を策定していくために必要な３C分析について学んでいきました。ぜひこのフレームワークを使って３C分析を実際にしてみてください。フレームワークを実務でしっかり使いこなすには、まずやってみることしかありません。実際に考えてみると、多くの事実やデータがあって、どれを使えばいいのかわからないこともあるでしょう。私もそうでした。というか、今でもクライアントさんのサポートをするときは、あーだこーだとたくさん書き出しますし簡単にまとめられるということは、あまりありません。
ただ、書き出していく内に、どの情報を使っていくべきかまとまっていきます。書き出してあえて外した情報はそのまま削除せずに、Appendixに入れておきましょう。今回使わないとしても、質問を受けたときに必要になることもあります。たくさん考えた分だけ、いろいろな観点の質問にも答えられるようになります。
今出来ないのは、能力がないからではなく、やったことがないからである
ぜひ、トライしてみてください。
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